.jpg)
Những
mục tiêu và các mặt mạnh/ yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần rất lớn vào
việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biện pháp của công
ty như giảm giá tăng cường khuyến mại hay tung ra sản phẩm mới. Ngoài ra, mỗi
đối thủ cạnh tranh còn có một triết lý nhất định về việc kinh doanh, một nề nếp
văn hóa nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định. Cần phải hiểu
một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có
thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động.
Sau đây
là những cách phản ứng phổ biến của các đối thủ cạnh tranh:
1. Đối thủ cạnh tranh điềm
tĩnh:
Một số
đối thủ cạnh tranh không phản ứng nhanh hay mạnh đối với biện pháp của một đối
thủ nhất định. Họ có thể cảm thấy khách hàng của mình là những người trung
thành; họ có thể vắt sữa doanh nghiệp; họ có thể chậm phát hiện ra biện pháp
đó; họ có thể thiếu kinh phí để phản ứng. Công ty phải cố gắng đánh giá những
lý do tại sao đối thủ lại có hành vi điềm tĩnh.
2. Đối thủ cạnh tranh kén chọn:
Đối thủ
cạnh tranh có thể chỉ phản ứng với những kiểu tấn công nhất định mà không có
phản ứng gì với những kiểu tấn công khác. Họ có thể phản ứng với việc tăng chi
phí quảng cáo, vì nghĩ rằng nó ít đe dọa. Khi biết được những phản ứng của một
đối thủ cạnh tranh chủ chốt thì công ty sẽ có những căn cứ để hoạch định hướng
tấn công khả thi nhất.
3. Đối thủ cạnh tranh hung dữ:
Công ty
này phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ với mọi cuộc đột kích vào lãnh địa của mình.
Chẳng hạn như P & G không để cho một chất tẩy rửa mới được tung ra thị
trường một cách dễ dàng. Đối thủ cạnh tranh hung dữ luôn cảnh báo rằng, tốt
nhất là các công ty khác đừng nên tấn công, vì người phòng thủ sẽ chiến đấu đến
cùng. Tấn công một con cừu bao giờ cũng tốt hơn là tấn công một con cọp.
4. Đối thủ cạnh tranh khôn
ngoan:
Có một
số đối thủ cạnh tranh không để lộ ra một cách phản ứng nào có thể đoán trước
được. Như đối thủ cạnh tranh có thể trả đũa hay không trả đũa trong một trường
hợp cụ thể nào đó, và không có cách nào đoán trước được điều đó căn cứ vào tình
trạng kinh tế, quá trình lịch sử, hay bất kỳ điều gì khác nữa.
Có
những ngành có đặc điểm là các đối thủ cạnh tranh tương đối hòa thuận với nhau
và có những ngành thì họ lại thường xuyên xung đột với nhau. Bruce Henderson
nghĩ rằng, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào "trạng thái cân bằng cạnh
tranh" của ngành. Sau đây là một số nhận xét của ông về trạng thái có thể
có của các quan hệ cạnh tranh.
1. Nếu các đối thủ cạnh tranh đều gần giống nhau và cùng kiếm sống
theo một cách, thì trạng thái cân bằng cạnh tranh của họ không bền. Chắc chắn
là trong những ngành mà khả năng cạnh tranh sàn sàn như nhau sẽ xảy ra xung đột
thường xuyên. Đó là những ngành sản xuất hàng hóa mà người bán không tìm được
cách nào làm cho chi phí hay sản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt.
Trong những trường hợp như vậy trạng thái cân bằng cạnh tranh sẽ bị phá vỡ khi
có bất kỳ một công ty nào hạ giá của mình xuống vì một sự cám dỗ mạnh mẽ nào
đó, nhất là nếu một đối thủ cạnh tranh có dư năng lực sản xuất. Điều đó giải
thích tại sao trong những ngành đó hay bùng nổ ra chiến tranh giá cả.
2. Nếu có một yếu tố chủ yếu duy nhất là yếu tố cực kỳ quan trọng, thì
trạng thái cân bằng cạnh tranh sẽ không bền: Đó là những ngành có những cơ hội
tạo sự khác biệt về chi phí bằng cách tiết kiệm nhờ quy mô, công nghệ tiên
tiến, nhận thức được đường cong kinh nghiệm, và những cách khác. Trong những
ngành như vậy bất kỳ một công ty nào đạt được một bước đột phá về chi phí đều
có thể giảm giá của mình và giành được thị phần bằng cái giá của những công ty
khác, những công ty khác chỉ có thể bảo vệ thị phần của mình với một chi phí
rất lớn. Chiến tranh giá cả thường xuyên nổ ra ở những ngành do kết quả của
những bước đột phá về chi phí.
3. Nếu có nhiều yếu tố có thể là những yếu tố cực kỳ quan trọng thì mỗi
đối thủ cạnh tranh đều có thể có một ưu thế nào đó và có sức hấp dẫn khác nhau
đối với một số khách hàng. Càng có nhiều yếu tố có thể tạo ra một ưu thế thì
càng có nhiều đối thủ cạnh tranh có thể cùng tồn tại. Tất cả các đối thủ cạnh
tranh đều có một lĩnh vực cạnh tranh của mình, nơi mà họ tạo được sự cân bằng
các yếu tố theo ý muốn: Đó là những ngành có nhiều cơ hội để tạo sự khác biệt
về chất lượng, dịch vụ, điều kiện thuận tiện, v...v. Nếu khách hàng đánh giá
khác nhau về những yếu tố đó, thì nhiều công ty có thể cùng tồn tại bằng cách
né trành nhau.
4. Càng ít số biến cạnh tranh quan trọng, thì càng ít số đối thủ
cạnh tranh: Nếu chỉ có một yếu tố duy nhất là quan trọng thì chỉ có thể cùng
tồn tại không nhiều hơn hai hoặc ba đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, càng nhiều
biến cạnh tranh thì càng nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng có thể là mỗi đối thủ
cạnh tranh có quy mô tuyệt đối nhỏ hơn.
5. Tỷ số thị phần 2 trên 1 giữa bất kỳ hai đối thủ cạnh tranh nào dường
như là điểm cân bằng mà tại đó việc tăng hay giảm thị phần đều không thực tế và
cũng không có lợi cho đối thủ cạnh tranh nào.
Henderson
khuyên một công ty như sau: hãy nhớ rằng địch thủ ý thức được đầy đủ về những
gì sẽ được thông qua hợp tác và những gì sẽ mất nếu không hợp tác. Hãy thuyết
phục địch thủ rằng bạn quyết tâm bảo vệ vị trí của mình và hoàn toàn tin rằng
điều đó là có lý. Hãy tránh những hành động gây nên những kích động đối với đối
thủ cạnh tranh của bạn.
