Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập
kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết
lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn
luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.
Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách
hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ
của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp
cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp
dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và
giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về
thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng
hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.
Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại
và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15%
cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho
khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu
thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai
những chiến lược cùng kế hoạch marketing.
Cốt tủy
của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng
giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn
luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác. Đó cũng là
những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với
khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội
với khách hàng hơn là đối thủ.
Các
nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ
thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình
bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được
huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách
hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.
Nhân
viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao
hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt
thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được
thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.
